O CEO da GTSA dá seis dicas de negociação para compradores estrangeiros.

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Geoffrey McRae, CEO da GTSA Real Estate Consultants, descreve habilidades básicas de negociação que podem ajudar ao abordar o processo de venda em um país estrangeiro.

Muitos compradores estrangeiros sentem-se desconfortáveis ​​ou não têm experiência com o processo de negociação num país onde conhecem pouco os costumes locais.

Enquanto o vendedor conta com um corretor para negociar em seu nome, os compradores ficam por conta própria. (O corretor do vendedor geralmente também atua como agente do comprador, o que é comum na maioria dos mercados em que atuamos, com exceção do Brasil, onde existe apenas um agente do vendedor que paga a comissão, normalmente em torno de 6%). A taxa de negociação do comprador varia de 2% a 4%.

Todos os compradores precisam de habilidades de negociação, por isso, descrevi alguns princípios básicos abaixo. Os mercados imobiliários sul-americanos são altamente informais, portanto, certifique-se de negociar com um corretor licenciado, ou você poderá ter problemas. A chave é realizar uma due diligence com profissionais que não estejam se beneficiando da venda. Confie, mas verifique, deve ser o seu guia.

Minhas 6 dicas de negociação para compradores

Demonstre interesse, mas não em excesso.

No entanto, é preciso ter cuidado para não bancar o descolado demais e acabar desistindo da compra por conta própria, mas é importante saber que você tem outras opções.

Não há problema em revelar que você tem interesse no imóvel e que gostaria de comprá-lo, mas não deixe transparecer que você está muito apegado a essa compra em detrimento de outras.

Se o vendedor perceber que você está interessado, mas tem outras opções, essa é uma posição de negociação poderosa.

Respeite sempre os sentimentos do vendedor.

Se você puder ajudar o fornecedor a obter uma vitória, muitas vezes você também conseguirá uma.

Procure um ponto em comum que seja bom para ambos. Por exemplo, muitas vezes é possível negociar condições favoráveis ​​ao vendedor em troca de um preço mais baixo.

Você precisa demonstrar que é um comprador sério e confiável. Algumas maneiras de fazer isso incluem apresentar suas ofertas por escrito e confirmar que o financiamento já foi aprovado e está disponível. Embora seja muito incomum que compradores precisem de financiamento em nossos mercados, essa possibilidade existe. Lembre-se: ofertas verbais oferecem pouco poder de negociação.

Não faça comentários negativos sobre o imóvel; isso só irá ofender o vendedor. Eles são humanos e também são influenciados por suas emoções!

Defina um prazo para aceitar sua oferta.

Use um prazo para incentivar uma decisão. Dê ao vendedor um prazo para responder – 17h do dia seguinte não é justo – mas esteja ciente de que o corretor usará esse tempo para incentivar outros compradores a fazerem ofertas. Simplesmente estenda o prazo se o vendedor não tiver tomado uma decisão. Se o imóvel pertencer a uma empresa ou tiver vários proprietários, você deve dar-lhes mais tempo, pois estará lidando com um comitê.

A melhor maneira de demonstrar que você está falando sério é assinar o contrato e anexar um pequeno depósito (digamos, US$ 10.000) que será mantido em custódia, onde a parte interessada o guarda de boa-fé até que o pagamento do valor total do imóvel seja devido. Isso torna sua oferta muito mais atraente.

Descubra as motivações do vendedor para vender.

Se você entender a motivação do vendedor para vender e qual será o próximo passo dele, poderá descobrir como ajudá-lo e conseguir um bom negócio para si mesmo.

Os termos e condições do contrato podem ser poderosos argumentos de negociação. Você pode conseguir manter seu preço firme, mas ofereça ao vendedor condições favoráveis ​​para tornar o negócio mais atraente.

Alguns exemplos:

• Eles podem estar dispostos a aceitar um preço mais baixo se já tiverem comprado em outro lugar em troca de uma liquidação mais rápida.
• Você pode oferecer a liberação antecipada do depósito para que eles possam usá-lo na compra de um novo imóvel (consulte um advogado primeiro).
• Você pode oferecer o imóvel para alugar a eles após a conclusão do negócio, caso eles ainda não tenham encontrado um novo imóvel até lá.

Negociações em que ambas as partes ganham são sempre as melhores.

É melhor fazer sua primeira oferta abaixo do preço que você está disposto a pagar e ir aumentando o valor aos poucos.

Se você sabe que o imóvel está com preço acima do valor de mercado, não há problema em iniciar as negociações com uma oferta mais baixa ou até mesmo “ousada”. Para ser eficaz, a oferta deve ser alta o suficiente para chamar a atenção do vendedor, mas também flexível o bastante para permitir que você negocie até chegar ao preço que considera aceitável.

No entanto, se você está decidido a comprar o imóvel, começar com uma oferta mais próxima do preço pedido pode ser uma opção melhor. Se você estiver em uma disputa acirrada com outro comprador e quiser o imóvel, esteja preparado para oferecer um valor um pouco acima do preço pedido. Imóveis de primeira linha raramente aparecem no mercado, e se você pretende que seja sua residência permanente, e não apenas um investimento, perder a oportunidade pode não valer a pena por causa de uma pequena porcentagem do preço pedido.

Justifique sua oferta com informações concretas, como vendas comparáveis ​​recentes, caso seja inferior ao preço pedido. Não apresente uma lista interminável dos defeitos do imóvel, pois isso irrita qualquer vendedor. Eles já conhecem essas informações.

Evite dar ultimatos como: “Este é o meu preço máximo – aceite ou recuse”. Você não se deixa margem para negociação. Se, em seguida, fizer uma oferta maior, parecerá pouco confiável.

Oferecer valores incomuns é uma ótima tática, especialmente depois de fazer algumas ofertas mais baixas. Isso demonstra lógica na sua proposta e implica que você chegou ao seu limite. Em vez de oferecer US$ 900.000 por um imóvel, ofereça US$ 860.000 ou US$ 865.000, por exemplo, US$ 863.500.

Se não conseguir o preço que deseja, peça as condições que lhe sejam favoráveis.

Você sempre pode fazer uma oferta maior, condicionada à realização de certos reparos por parte do vendedor, à inclusão de alguns móveis ou, no caso de uma fazenda, à inclusão de parte do gado e das instalações na oferta.

Você também pode solicitar um prazo de indenização maior ou menor, de acordo com as suas circunstâncias.

Não se esqueça que, nesses mercados onde o financiamento é incomum, às vezes é possível obter financiamento do fornecedor simplesmente solicitando.

Você também pode se oferecer para pagar fora do país onde o imóvel está localizado.

Lembre-se também de que, em países com impostos sobre ganhos de capital, a forma como você estrutura sua oferta pode ser um atrativo para o vendedor.

Frequentemente, vários corretores estão envolvidos, o que dificulta o envio e o recebimento de mensagens claras para o vendedor durante a negociação. Isso coloca você e o vendedor em séria desvantagem. Informe-se sobre isso antes de iniciar qualquer negociação.

Espero que essas dicas sejam úteis para você. É estressante, mas possuir um bom imóvel é uma das coisas mais gratificantes que você pode comprar e, a menos que você seja um investidor, o dinheiro que você paga parecerá insignificante depois de alguns anos.

Boa sorte na sua busca e reserve bastante tempo.

Geoffrey McRae

The New Zealander has a distinguished career of over 30 years in 7 countries, specializing in South American real estate, agriculture, and commercial matters. As the founder of Gateway to South America, he is known for his discretion, expertise, and experience in representing active clients in the region. His extensive knowledge of the market has positioned him as a leading authority and trusted advisor.