Venta o compra de propiedades en ubicaciones remotas

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Los vendedores suelen enfrentarse a muchos de los mismos desafíos que los compradores. Sin embargo, dadas las condiciones actuales del mercado en muchos de los mercados sudamericanos donde operamos, observamos que el mercado de propiedades remotas está lento. A menudo, estas propiedades se adquieren como segunda o tercera inversión fuera de su lugar de residencia habitual y solo se visitan una o dos veces al año.

La motivación de cada vendedor varía considerablemente. Sin embargo, existe un amplio espectro de vendedores, desde aquellos que se conforman con el valor justo de mercado hasta quienes realmente no les importa cuál sea dicho valor. Solo están dispuestos a vender si el precio es tan alto como ganar la lotería. Los llamamos especuladores, y se les identifica fácilmente porque siempre ponen precio a sus propiedades por encima de las ventas recientes y las han tenido disponibles durante años.

Las metodologías tradicionales para la valoración de terrenos o propiedades generadoras de ingresos pueden incluir opciones de propiedades comparables, costo de reposición, tasas de capitalización, fórmulas de EBITDA o, en algunos casos, tasas de descuento. La valoración de propiedades en Sudamérica puede ser compleja debido a su singularidad, y en este punto, la intuición y la experiencia de los agentes se convierten en factores esenciales para una valoración realista. Es necesario considerar el riesgo país, la futura facilidad de venta, el acceso, el estado de derecho y diversos factores intangibles que pueden no ser evidentes para un vendedor sin experiencia en las condiciones actuales del mercado.

Los vendedores sudamericanos que han otorgado un valor superior a la propiedad en función de la experiencia que un comprador pueda tener tras visitarla, pueden anticipar un ciclo de venta más largo y, probablemente, diferencias significativas en la valoración de las ofertas.

“El mejor destino turístico”, “una propiedad de ensueño”, etc., son argumentos de venta muy subjetivos en Sudamérica. En ocasiones, pueden justificar un precio irracional, pero esto es poco común. La mayoría de los vendedores en esta situación probablemente se sentirán frustrados e incluso decepcionados cuando el mercado no perciba la propiedad de la misma manera que ellos.

Los compradores de estas propiedades, que cuentan con los recursos económicos para financiar compras de entre 3 y 30 millones de dólares en ubicaciones remotas, suelen ser personas que saben reconocer precios y comprenden el valor real de estos inmuebles únicos.

Prácticamente todos estos compradores preguntarán en algún momento del ciclo de venta: “¿Cómo llegaron al precio de venta?”. Los vendedores querrán tener esta conversación con su agente con antelación.

Contar con un vendedor en el equipo del vendedor que pueda explicar de forma objetiva y lógica la oferta y su valor para los intereses del comprador es un ingrediente fundamental para el éxito. Aquellos vendedores cuyo objetivo es generar expectativas poco realistas con la esperanza de encontrar un comprador igualmente excepcional pueden tener éxito ocasionalmente, pero es probable que el ciclo de venta se prolongue más de lo normal, generalmente años en lugar de meses. Incluso en zonas con alta demanda, es raro que una oferta alcance el nivel de una propiedad de lujo con precio negociable; por el contrario, un enfoque de marketing autoritario podría funcionar.

Los compradores siempre han fijado el valor de las propiedades, no los vendedores. La capacidad del vendedor para obtener un valor irracional y desorbitado, que no se ve respaldado por propiedades similares o por los ingresos generados, es directamente proporcional a la habilidad del vendedor o de su agente para comunicar la información de forma convincente y minimizar el riesgo de la inversión.

La campaña de marketing más eficaz del mundo puede atraer a un gran número de compradores cualificados, pero no servirá de nada si el precio no cumple con sus expectativas. Incluso las propiedades más exclusivas se desfasan rápidamente en el mercado, perdiendo valor si no se fijan a un precio adecuado.

Los vendedores suelen intentar asignar un valor al potencial que, según ellos, ofrece la propiedad a un comprador. Por ejemplo, si un vendedor busca un valor tres veces superior al del mercado porque cree que un comprador podría construir una cabaña en el futuro o extraer oro y obtener ganancias, deberá reducir el riesgo de la operación para que el comprador pueda obtener esa prima.

Los compradores inteligentes y sus agentes saben que no deben caer en esa trampa a menos que el sitio sea realmente una oferta icónica y única, y que el vendedor comprenda cómo minimizar el riesgo de la inversión. La valoración de propiedades remotas depende tanto de la intuición y la experiencia como del análisis, y la competencia impulsa las ventas.

Vender este activo ya no se reduce a un simple anuncio con algunas fotos. Los vendedores deben prepararse para un proceso de comercialización y venta que puede durar entre 6 y 24 meses. No todos los agentes inmobiliarios son iguales. Es recomendable que los vendedores entrevisten a varias empresas y agentes antes de decidir cuál se ajusta mejor a sus necesidades. Por último, ¡vendedores, recuerden que la calidad se paga! Con una probabilidad cercana al 50%, la agencia inmobiliaria adecuada puede atraer compradores que saben cómo agregar valor.

Aquí hay algunas cosas que deberá considerar como vendedor de una propiedad remota.

1. Recopile con antelación la mayor cantidad posible de imágenes de alta resolución y vídeos grabados con drones. No se puede esperar que un agente inmobiliario genere una biblioteca de imágenes que capturen la majestuosidad y la belleza singular de cada estación en una visita de 24 horas.
2. Los compradores siempre aprecian la transparencia; nadie conoce su terreno mejor que usted. Consulte con sus abogados sobre las posibles desventajas de proporcionar la información del vendedor a compradores calificados. El vendedor puede protegerse mediante un acuerdo de confidencialidad (NDA).
3. La sucesión es una preocupación primordial para prácticamente todos los compradores que se interesan por la propiedad. Prepárese para responder preguntas sobre quién le sucederá y cómo le llevará, como vendedor, transmitir todo el conocimiento institucional y funcional sobre la propiedad que ha adquirido en los últimos 10 a 20 años.
4. Considere la posibilidad de incluir un manual del propietario o una guía de la propiedad que contenga toda la información útil que un comprador recibiría al momento de la compraventa, junto con información de contacto para diferentes tipos de asistencia, suministros y reparaciones, así como manuales y equipos de seguridad. Los vendedores más exitosos comprenden la importancia de minimizar los riesgos de la inversión para el comprador.
5. Elegir al agente inmobiliario adecuado puede ser clave para el éxito. No todos los agentes ni las agencias son iguales. Seleccionar un agente, en cierto modo, es más difícil que elegir un abogado idóneo. El agente adecuado debe ser capaz de generar valor y oportunidades, reducir riesgos y asesorar con confianza al vendedor.
6. Los compradores que se mudan por primera vez a una región esperan, al comunicarse con los agentes inmobiliarios, que estos tengan experiencia práctica y conocimiento de la región en la que están vendiendo.
7. Las agencias inmobiliarias varían, y al igual que con los agentes individuales, existen algunas de muy alta calidad en Sudamérica. Como vendedor, una de las claves del éxito reside en presentar su oferta al público objetivo adecuado con el mensaje correcto.
8. Entre los aspectos que un vendedor puede considerar al seleccionar una agencia inmobiliaria se incluyen el número de visitantes únicos anuales que genera su sitio web en su región y, como subcategoría, cuántos compradores potenciales consultan sus anuncios, el número de visitas a la página web necesarias para vender una propiedad y la experiencia que tiene la empresa en la evaluación y venta de propiedades en zonas remotas.
9. Haga preguntas a la empresa, como por ejemplo, cómo comercializan sus productos, cuál es su herramienta de marketing más eficaz y cuántas de estas propiedades venden al año.
10. Prepárese para invertir tiempo en su agente y para presentar su propiedad a varios compradores. Si bien el primer comprador que vea su oferta podría adquirirla sin siquiera verla (lo cual es muy raro), lo más común es un ciclo de venta de entre 6 y 18 meses. Además, si aún no cuenta con un abogado inmobiliario, investigue por su cuenta o pídale recomendaciones a su agente.
11. Vender propiedades remotas que generan ingresos, junto con bienes inmuebles y muebles, especialmente si se trata de la venta de acciones y/o activos de una empresa, no es tan sencillo.

Las consideraciones del vendedor al sopesar una posible desinversión son las mismas que las de los compradores.

1. Objetivo : Un vendedor necesita determinar su objetivo antes de decidir sobre la representación, el valor de mercado y el plazo. Si al vendedor no le preocupa el tiempo que tardará en cerrarse la operación y se centra únicamente en el precio, considere una agencia inmobiliaria que sea paciente y sepa explicar bien la historia y la oportunidad. Si el vendedor tiene un plazo para la venta y el cierre, considere la financiación del vendedor, las retenciones, los pagos condicionados al éxito, la disposición gradual del capital, la liberación de escrituras y otras opciones para reducir el riesgo de la inversión del comprador. Como vendedor, probablemente esté familiarizado con el riesgo y la incertidumbre, pero no dé por sentado que todos los compradores tendrán el mismo nivel de confianza inicial o la misma capacidad para una transición sin problemas. Genere confianza en el comprador y confíe en que puede tener éxito; sin excepción, será difícil llegar a un acuerdo sobre el valor si el comprador no se siente cómodo con la oferta, el vendedor o el riesgo percibido.
2. Logística: El propietario típico de una propiedad remota ha volado en avionetas y helicópteros, aterrizando en pistas de tierra. Estas experiencias se vuelven algo rutinarias para cualquier propietario sudamericano con una propiedad valiosa. Sin embargo, este podría no ser el caso para su comprador. Los vendedores deberían considerar su logística y establecer un contacto y un presupuesto para la visita, de modo que el comprador pueda evaluar la propiedad.
3. Sostenibilidad : Los compradores no desean invertir en bienes raíces desprovistos de sus recursos. Estos recursos incluyen árboles, minerales, fauna, poblaciones de peces y agua. Eventos recientes, como incendios forestales masivos, contribuyen a la percepción de riesgo del comprador. Si bien muchos consideran estos desastres, tanto naturales como provocados por el hombre, como parte del orden natural de las cosas, los inversores que pagan precios elevados querrán tenerlos en cuenta. Sea objetivo y transparente con respecto a lo que vende y lo que el comprador puede esperar.
4. ¿Por qué vende ? En algún momento, durante una conversación con un comprador, este preguntará: “¿Por qué vende el vendedor?”. Ya sea porque desea legar la propiedad a la siguiente generación o jubilarse, o porque ha llegado al final de su plazo de inversión, la motivación de cada vendedor para desinvertir es única y, en muchos sentidos, no es asunto del comprador. Los vendedores deberían considerar la transparencia como una forma de reducir el riesgo de la inversión, a menos que el motivo de la venta los coloque en desventaja en la negociación. Los compradores que se definen como compradores que buscan “valor” suelen estar más interesados ​​en saber si hay pérdidas potenciales que en cualquier otra cosa.
5. Estructuras : Las expectativas de los compradores varían, como ocurre con cualquier propiedad inmobiliaria en cualquier parte del mundo; sin embargo, se relacionan con la propiedad que se ofrece en venta. Los compradores esperan que las estructuras estén bien mantenidas, limpias y libres de lo que claramente se consideraría mantenimiento pendiente. Generalmente, los compradores aceptan que estos edificios se ocupan solo durante 4 meses al año, y el tiempo para reparaciones y mantenimiento es muy limitado. Dicho esto, hemos observado que los compradores están dispuestos a invertir sumas de entre 7 y 800 millones de dólares con la expectativa de contar con un inodoro que funcione, una ducha con agua caliente y estructuras razonablemente bien cuidadas. Las fotos y los videos pueden contar gran parte de la historia, pero el momento crucial es la impresión que se lleva el comprador al entrar por primera vez.
6. Acceso : La mayoría de los vendedores de estas propiedades remotas disfrutan de un grado de seguridad inherente, principalmente debido a su ubicación aislada y a la dificultad de acceder a una propiedad de forma anónima. Los compradores no siempre pueden visitar una propiedad en el momento más conveniente para usted, el vendedor.

Esperamos que estas indicaciones le ayuden a prepararse para vender su valioso activo. Si tiene más preguntas, contáctenos aquí .

Geoffrey McRae

The New Zealander has a distinguished career of over 30 years in 7 countries, specializing in South American real estate, agriculture, and commercial matters. As the founder of Gateway to South America, he is known for his discretion, expertise, and experience in representing active clients in the region. His extensive knowledge of the market has positioned him as a leading authority and trusted advisor.