¿Estás pensando en vender una propiedad? Aquí te presentamos los 10 mitos inmobiliarios más comunes desmentidos.

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Mito nº 1: Los agentes inmobiliarios más exitosos nacen, no se hacen.

Hecho: Incorrecto. Si bien un buen agente puede tener tendencia e inclinación a ser un negociador más hábil y con mejores habilidades interpersonales, estas son cualidades que se pueden aprender y desarrollar. Las investigaciones demuestran que, como máximo, las personas operan al 50 % de su capacidad, lo que significa que la mayoría no alcanza su máximo potencial.

Mito nº 2: Los agentes que generan más de 1 millón de dólares en comisiones brutas realizan muchas llamadas en frío.

Hecho: No hay evidencia de que los agentes que ganan millones hagan muchas llamadas en frío. Estos agentes dirigen un negocio de atracción basado en el impulso; su prospección se define mejor como llamadas “cálidas” o “inteligentes”. Simplemente cultivan los contactos que ya tienen. En marketing, esto se llama “cultivo de leads”. En etapas anteriores, tuvieron que hacer llamadas en frío, pero la mayoría de estos agentes han llegado a un punto en el que reciben más llamadas de las que realizan.

Mito n.º 3: Para tener éxito, hay que trabajar en una oficina grande.

Un hecho es que un buen gerente de ventas o director hará que un agente se sienta muy bien consigo mismo. Sin embargo, un agente automotivado puede trabajar en cualquier entorno con la estructura y la unidad de negocio adecuadas y tener éxito en cualquier oficina para la que trabaje. En definitiva, un agente de ventas no trabaja para una oficina, sino para sí mismo. Las oficinas inmobiliarias de la región buscan constantemente agentes automotivados y capacitados.

Mito nº 4: Los agentes más exitosos asisten constantemente a cursos de formación.

Hecho: Esto no es necesariamente cierto. Los cursos de formación son inútiles sin valentía y acción. Un curso no te enseñará esto. Un curso y el coach pueden mostrarte qué y cómo hacerlo, pero no te harán querer hacerlo. No puedes delegar tu objetivo. Un coach de vida o de negocios no puede delegar tu motivación.

Muchos agentes exitosos asisten a seminarios y cursos porque saben que el retorno de la inversión en capacitación es excelente, ya que basta una sola idea para cambiar las reglas del juego. Nunca se sabe qué idea surgirá ni de dónde vendrá. Por lo tanto, tiene sentido apostar por las probabilidades y asistir o aprender en línea todo lo que se pueda. Y recuerde siempre: “Sabes lo que sabes, pero ¿lo pones en práctica?”.

Mito n.º 5: El agente con la comisión más baja consigue las propiedades en venta frente a los agentes con comisiones más altas.

Dato importante: A los vendedores les interesa el precio neto, no la comisión que cobras. Si no tienes nada más que ofrecerles, no debería sorprenderte que la comisión sea lo que más les importe. El agente más barato es el que consigue el mejor precio.

Si logras convencer a un proveedor de que, gracias a tus procesos, estrategias de marketing y habilidades de negociación, puedes conseguirle un 5% adicional por su venta, estará encantado de pagar un 1% más en comisiones. Si no consigues que lo crea, optará por la comisión más baja. Pregúntate: ¿eres un mensajero o un negociador ?

Mito n.° 6: No necesitas publicidad pagada por el vendedor (VPA) ni marketing de inversión del vendedor (VIM) para tener un éxito “mega” en el sector inmobiliario.

Dato: En la reciente conferencia inmobiliaria, los 10 mejores agentes inmobiliarios anunciaron que todos ellos se centran en el marketing, no solo en las transacciones. Si bien una campaña inicial en internet y bases de datos atraerá a “un comprador”, es posible que no encuentre al “mejor comprador”. Y es el mejor comprador quien pagará el mejor precio.

Los agentes que utilizan VPA se benefician al ayudar al vendedor a maximizar el precio de la propiedad y al aprovechar la publicidad como herramienta para potenciar su marca. Los agentes inmobiliarios más exitosos del país dominan todos los medios relevantes en su mercado.

Aún es posible tener un éxito moderado en el sector inmobiliario sin una sólida estrategia de VPA, pero no hay evidencia que sugiera que este éxito sea sostenible una vez que te conviertas en una MARCA en tu mercado.

Mito nº 7: Las subastas son la mejor manera de vender bienes inmuebles al precio más alto.

Dato curioso: A muchos les sorprenderá saber que incluso yo, como subastador inmobiliario apasionado, no creo que las subastas sean adecuadas en el 100% de los casos. Algunos mercados no se ajustan a la dinámica de las subastas como método de negociación habitual para compradores y vendedores.

Las subastas, de hecho, representan solo un pequeño porcentaje del total de transacciones en muchas partes de Sudamérica. Son más frecuentes en áreas con propiedades únicas, alta demanda y baja oferta, y donde es difícil determinar el valor de una propiedad.

En los mercados donde la subasta es la norma, es negligente por parte del agente no utilizarla. Cada vez que una subasta supera el precio de reserva, el vendedor habría perdido ese dinero si la venta se hubiera realizado mediante negociación privada.

La mayoría de los mejores agentes son comprensivos y utilizan el método de venta sin precio fijo. GTSA lo denomina VendeRapido.

Mito n.º 8: Ganarás más dinero siendo propietario de una agencia que como agente de ventas.

Hecho: Nada más lejos de la realidad. La mayoría de las agencias inmobiliarias simplemente no generan ingresos suficientes para el riesgo que implica ser propietario de un negocio. Un cirujano promedio gana $351,000 al año. Un buen agente de ventas puede ganar esto y más sin necesidad de ser dueño de un negocio.

Un buen negocio puede brindarle a su dueño un buen estilo de vida y satisfacción laboral al gestionar y guiar a un equipo. Esto no garantiza que gane más dinero como director que como vendedor. Abrir una oficina no se trata de dinero, sino de la elección de trabajo.

Si te gustan las ventas y tratar con compradores y vendedores, serás más feliz y ganarás más dinero si te quedas en ventas. Si además te gusta formar y liderar equipos y tienes la capacidad financiera (acceso a una inversión de 250 000 dólares o más), deberías considerar la posibilidad de ser propietario.

Mito nº 9: Se puede tener mucho éxito en el sector inmobiliario rápidamente.

Hecho: Es poco probable. Las cosas buenas llevan tiempo. Las malas suelen ocurrir en un instante. La mayoría de los agentes inmobiliarios que fracasan no quieren pagar el precio hoy para obtener las recompensas mañana. El éxito sostenible a largo plazo en el sector inmobiliario se basa en construir una marca, establecer un posicionamiento y desarrollar una base de datos y una red de contactos.

Esto llevará tiempo. Sin embargo, el tiempo por sí solo no garantiza el éxito en el sector inmobiliario. ¡Puedes estar en el sector inmobiliario durante 20 años y tener el mismo mal año 20 años después! El trabajo duro da sus frutos en el futuro. La pereza da sus frutos ahora. Tú decides.

Mito nº 10: Los mejores agentes son los más inteligentes y capacitados del mercado.

Un hecho: los mejores agentes son, de hecho, los que mejor se promocionan. De nada sirve tener un coeficiente intelectual altísimo y las mejores habilidades si nadie te conoce. No se trata de a quién conoces.

Se trata de quién te conoce. Otro factor es que ser muy inteligente puede perjudicar a esta industria, ya que podrías caer en la mentalidad de “parálisis por exceso de análisis”.

Geoffrey McRae

The New Zealander has a distinguished career of over 30 years in 7 countries, specializing in South American real estate, agriculture, and commercial matters. As the founder of Gateway to South America, he is known for his discretion, expertise, and experience in representing active clients in the region. His extensive knowledge of the market has positioned him as a leading authority and trusted advisor.