El director ejecutivo de GTSA ofrece seis consejos de negociación para compradores extranjeros.

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Geoffrey McRae, CEO de GTSA Real Estate Consultants, describe habilidades básicas de negociación que pueden ayudar al abordar el proceso de compra en un país extranjero.

Muchos compradores extranjeros se sienten incómodos o tienen poca experiencia en el proceso de negociación en un país en el que conocen poco las costumbres locales.

Mientras el vendedor cuenta con su corredor para negociar en su nombre, los compradores están, en gran medida, por su cuenta. (El corredor del vendedor a menudo también actúa como agente del comprador, lo cual es habitual en la mayoría de los mercados que cubrimos, excepto en Brasil, donde solo existe el agente del vendedor, quien paga la comisión, normalmente alrededor del 6%). La comisión del agente que negocia por el comprador suele oscilar entre el 2% y el 4%.

Todos los compradores necesitan habilidades de negociación, por lo que a continuación se presentan algunos principios básicos. Los mercados inmobiliarios en Sudamérica son altamente informales, así que asegúrese de tratar con un corredor matriculado, o podría tener problemas. La clave es realizar una debida diligencia con profesionales que no se beneficien de la venta. “Confía, pero verifica” debe ser su guía.

Mis 6 consejos de negociación para compradores

Mostrar interés, pero no demasiado
Debe tener cuidado de no mostrarse demasiado indiferente y terminar perdiendo la oportunidad de compra, pero también debe quedar claro que tiene otras opciones.

Está bien demostrar que le interesa la propiedad y que le gustaría comprarla, pero no deje ver que está demasiado comprometido con esta compra por encima de otras.

Si el vendedor percibe que usted está interesado pero tiene otras alternativas, se encuentra en una posición de negociación muy sólida.

Sea siempre respetuoso con el vendedor
Si puede ayudar al vendedor a obtener un buen resultado, a menudo usted también lo logrará.

Busque puntos en común que funcionen para ambas partes. Por ejemplo, puede negociar condiciones favorables para el vendedor a cambio de un precio más bajo.

Debe transmitir que es un comprador serio y confiable. Puede hacerlo presentando sus ofertas por escrito y confirmando que cuenta con financiamiento aprobado. En nuestros mercados no es común necesitar financiamiento, pero sí existe. Recuerde que las ofertas verbales le otorgan poco poder de negociación.

No haga comentarios negativos sobre la propiedad; solo ofenderá al vendedor. También son humanos y están influenciados por sus emociones.

Establezca un plazo para la aceptación de su oferta
Utilice un plazo para incentivar la decisión. Dé al vendedor un tiempo razonable para responder; por ejemplo, hasta las 17:00 del día siguiente no es lo ideal, pero tenga en cuenta que el agente utilizará ese tiempo para incentivar a otros compradores a presentar ofertas. Simplemente extienda el plazo si el vendedor no ha tomado una decisión. Si la propiedad pertenece a una empresa o a varios miembros de una familia, deberá dedicar más tiempo, ya que, en la práctica, estará tratando con un comité.

La mejor manera de demostrar que es un comprador serio es firmar el contrato y adjuntar un pequeño depósito (por ejemplo, USD 10.000) en una cuenta de garantía (escrow), donde se mantenga de buena fe hasta que corresponda el pago del depósito de la propiedad. Esto hace que su oferta sea mucho más atractiva.

Averigüe las motivaciones del vendedor
Si comprende por qué el vendedor quiere vender y cuál es su siguiente paso, podrá identificar cómo ayudarlo y, al mismo tiempo, lograr un buen acuerdo.

Los términos y condiciones del contrato pueden ser herramientas de negociación muy poderosas. Puede mantenerse firme en el precio, pero ofrecer condiciones favorables al vendedor para mejorar la propuesta.

Algunos ejemplos:
Puede aceptar un precio más bajo si ya ha comprado otra propiedad a cambio de una escrituración más rápida.
Puede ofrecer liberar el depósito antes para que el vendedor lo utilice en su próxima vivienda (consulte asesoramiento legal primero).
Puede ofrecer la propiedad en alquiler después de la escrituración si aún no ha conseguido otra vivienda.

Las negociaciones ganar-ganar son siempre las mejores
Es mejor hacer una primera oferta por debajo de su precio límite y luego aumentarla gradualmente en pequeños incrementos.

Si sabe que la propiedad está sobrevalorada, puede iniciar con una oferta más baja o “audaz”. Para que sea efectiva, debe ser lo suficientemente alta como para captar la atención del vendedor, pero lo suficientemente baja como para permitirle negociar hasta su precio máximo.

Sin embargo, si realmente desea la propiedad, puede ser mejor comenzar por un precio más cercano al solicitado. Si está compitiendo con otro comprador y quiere asegurar la propiedad, esté preparado para ofrecer un cierre rápido o incluso un precio superior al solicitado. Las propiedades premium rara vez aparecen, y si planea convertirla en su hogar a largo plazo, puede que no valga la pena perder la oportunidad de negociar un pequeño descuento.

Justifique su oferta con información objetiva, como ventas comparables recientes, si es inferior al precio solicitado. No presente una lista de defectos de la propiedad, ya que esto molesta al vendedor; ellos ya conocen esa información.

Evite ultimátums como: “Este es mi precio final, tómelo o déjelo”. Se quedará sin margen de maniobra. Si luego mejora su oferta, perderá credibilidad.

Ofrecer cifras poco redondas es una buena táctica, especialmente después de varias ofertas más bajas. Sugiere que hay una lógica detrás de su propuesta y que está cerca de su límite. Por ejemplo, en una propiedad de USD 900.000, en lugar de ofrecer 860.000 o 865.000, ofrezca 863.500.

Si no puede lograr su precio, negocie las condiciones
Siempre puede hacer una oferta más alta, condicionada a que el vendedor realice ciertas reparaciones o incluya mobiliario, o, si se trata de un campo, maquinaria o ganado en la operación.

También puede solicitar un plazo de escrituración más largo o más corto según sus necesidades.

No olvide que en estos mercados, donde el financiamiento no es habitual, a veces puede obtenerlo directamente del propio vendedor, simplemente solicitándolo.

También puede ofrecer pagar fuera del país donde se encuentra la propiedad.

Además, recuerde que en países con impuestos a las ganancias de capital, la forma en que estructura su oferta puede resultar atractiva para el vendedor.

A menudo hay múltiples corredores involucrados, lo que dificulta enviar o recibir mensajes claros durante la negociación. Esto perjudica tanto al comprador como al vendedor. Averigüe si este es el caso antes de iniciar cualquier negociación.

Espero que estos consejos le resulten útiles. El proceso puede ser estresante, pero poseer una buena propiedad es una de las adquisiciones más satisfactorias, y salvo que sea un inversor de corto plazo, el dinero que pague parecerá insignificante con el paso de los años.

Buena suerte en su búsqueda y tómese el tiempo necesario.

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Geoffrey McRae

The New Zealander has a distinguished career of over 30 years in 7 countries, specializing in South American real estate, agriculture, and commercial matters. As the founder of Gateway to South America, he is known for his discretion, expertise, and experience in representing active clients in the region. His extensive knowledge of the market has positioned him as a leading authority and trusted advisor.